リード獲得とは？広告などのおすすめな9つの施策やツールについて解説
皆様は、リード獲得をご存じでしょうか。リード獲得とは、これから自社のサービスを利用する可能性のある見込み客の情報を獲得し、マーケティングを拡大する施策になります。しかし、リード獲得について具体的に知っている方は少ないと思います。
そこで本記事では、リード獲得について詳しく解説していきます。ぜひ参考にしてください。
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リード獲得とは
リード獲得とは、これから自社のサービスを利用する可能性のあるユーザーの個人情報を獲得する施策になります。この自社のサービスを利用する可能性のあるユーザーを「見込み客」と言うこともあり、マーケティングの拡大の際には、とても重要な存在です。
また、リード獲得は、「リードジェネレーション」と表されることもあります。リードには、手がかりや糸口などさまざまな意味があり、ジェネレーションは生み出すという意味があります。そのため、リードジェネレーションとは、手がかりや糸口を生み出すことです。
リード獲得の施策を行うことでさまざまなメリットがあるため、現在多くの企業が導入しており、今後さらに注目されていく可能性が高いです。
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リードの種類
リード獲得のリードには、さまざまな種類があり、それぞれに特徴があります。この特徴を理解しておくことで効果的なリード獲得の施策を行えるようになります。そこでここでは、リードの種類について解説していきます。リードの種類は大きく分けると以下の3種類です。
- ホットリード
- コールドリード
- アノニマスリード
ホットリード
ホットリードとは、自社のサービスに興味を強く持っている見込み客のことです。自社のサービスに興味を強く持っているため、今後自社のサービスを利用する可能性がとても高いユーザーであることが予想できます。ホットリードを見分けるポイントとして、自社のサービスを紹介した際、見込み客がどのような行動や反応を取るか確認することが重要です。
例えば、自社のサービスを紹介した際に食いつきが良い場合には、そのユーザーはホットリードの可能性が高いと判断できます。しかし、ホットリードと判断するのは企業であるため、ホットリードと判断する範囲や条件などをあらかじめ決めておくことが重要になります。
コールドリード
続いて、コールドリードです。コールドリードとは、先ほど解説したホットリードとは対照的な見込み客のことを言います。特徴としては、自社のサービスに対する興味があまりないことが挙げられます。そのため、コールドリードの見込み客は、自社のサービスを利用する可能性が低いことが予想できます。
見分けるポイントは、自社のサービスを紹介した際に反応が薄く、その後メールなどで再びアプローチをしても反応が薄い場合は、コールドリードの見込み客の可能性が高いです。しかし、コールドリードの見込み客であったとしてもアプローチを行い続けることで、自社のサービスを利用してもらえる可能性もあります。
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アノニマスリード
アノニマスリードは、先ほど解説したホットリードとコールドリードとは大きく異なり、自社のサービスに興味があるのかどうか分からない状態の見込み客のことを言います。アノニマスリードの見込み客が自社のサービスを利用するかどうかの予測を立てることはとても困難です。
そのため、何らかのアプローチを取り、ホットリードかコールドリードなのか判別していく必要があります。アノニマスリードの見込み客へのアプローチとしては、DMなどを利用し、その後の行動を確認することがおすすめです。
リード獲得の目的
リード獲得の施策を行う目的は、見込み客を判断し、自社のサービスを利用する新規ユーザーを増加させることです。自社のサービスを利用するユーザーが増加することで、結果的に企業の売上に直結するため、リード獲得を効果的に行い、新規ユーザーの獲得を行うことがとても重要になります。
また、リード獲得の施策を行う目的は、対象の相手によって異なります。そこでここでは、BtoBの場合とBtoCの場合の目的を解説します。
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BtoBの場合
BtoBの場合、リード獲得の施策を行う相手が企業であるため、基本的に数が絞られています。リード獲得の施策を行えるリードの数が少ないことが多いため、確実にリード獲得の施策を成功させることが重要です。そのため、リード獲得の施策の成功率が高いホットリードを対象に施策を行うことがとても重要になります。
また、相手の企業がアノニマスリードの場合は、DMなどを利用しアプローチを行い、ホットリードへステップアップさせることで、リード獲得の成功率を高められます。
BtoCの場合
BtoCの場合、リート獲得の施策を行う相手が不特定多数であるため、先ほど解説したBtoBの場合以上の見込み客を対象として施策を行えます。BtoBの場合では、いかにホットリードに施策を行うかが重要でしたが、BtoCの場合はコールドリードにも積極的にアプローチを行うことでより多くの新規ユーザーの獲得につながります。
そのため、BtoCの場合はリード獲得の施策を多くの見込み客に行い、自社のサービスを利用する機会を多く与えることが重要になります。このようなことから、リード獲得の施策を行う際には、相手の属性に応じてアプローチを変えることがとても重要です。
リード獲得におすすめな9つの施策
リード獲得は、行う施策によって、コールドリードが新規ユーザーになることもあり、逆にホットリードが離れてしまうということもあります。そのため、相手に合わせてリード獲得の施策を変えることがとても重要です。そこでここでは、リード獲得におすすめな9つの施策を紹介していきます。紹介する施策は以下の通りです。
- ウェブ広告
- コンテンツマーケティング・オウンドメディア
- SNS
- メディア掲載
- セミナー・ウェブセミナー
- 展示会
- DM（ダイレクトメッセージ）
- OUT OF HOME
- マスメディア掲載
ウェブ広告
ウェブ広告は、オンライン上で掲載できる広告のことで、リスティング広告や動画広告などさまざまな種類が存在します。最大のメリットは、さまざまな種類が存在することにより、相手に合わせた広告掲載が行えることです。
また、近年ほとんどの方がスマートフォンを利用しているため、オンライン上に掲載できるウェブ広告は、多くの方の目に入る可能性が高いです。その他、ウェブ広告は動画による広告により、多くの情報を見込み客に届けられます。
コンテンツマーケティング・オウンドメディア
コンテンツマーケティング・オウンドメディアは、自社のサイトなどを作成し、そこに自社サービスの情報を発信することでリード獲得を行います。自社のサイトが検索上位に表示されることで、不特定多数の多くの方に自社サービスの情報を届けられることが特徴です。
しかし、検索上位に表示されるためには、SEO対策などを行う必要があるため、専門的な知識が必要不可欠なリード獲得の施策になります。
SNS
SNSは、TwitterやInstagram、Facebook、LINEなどを利用することで自社サービスの情報を発信します。近年ほとんどの方がスマートフォンを利用し、SNSから情報をえているため、多くの方に自社サービスの情報を知ってもらえます。SNSの最大の特徴は、情報が広まるスピードが速いことです。
そのため、SNSによる自社サービスの情報発信により、多くのリード獲得を行える可能性が高いです。また、インフルエンサーに自社サービスの宣伝を依頼することで、より多くのリード獲得を目指せます。
<h3>メディア掲載</h3>
メディア掲載は、メディアに自社サービスを紹介する記事を掲載する方法です。タイアップ広告とも呼ばれ、メディアを見る方に自社サービスを知ってもらえます。メディア掲載の特徴は、記事として掲載されるため、自社サービスを自然に宣伝できることです。
また、先ほど解説したコンテンツマーケティング・オウンドメディアでは、自社のサイトを検索上位に表示させることが重要でしたが、メディア掲載の場合は、もとから検索上位に表示されているメディアに依頼することで手間が省けます。
セミナー・ウェブセミナー
セミナー・ウェブセミナーは、自社サービスをセミナーやウェブセミナーによって紹介する方法です。開催するためには、さまざまなコストがかかりますが、自社サービスに興味があるホットリードを対象としたリード獲得が行えます。そのため、ホットリードをターゲットに行うリード獲得の施策としては効果がとても高いです。
また、セミナー・ウェブセミナーの際に質疑応答などを設けることで参加者の疑問を知ることもできるため、自社サービスをより良いものに修正できます。
展示会
展示会は、自社サービスをイベントの展示ブースに展示することで、展示会に足を運んだ方に情報を発信する方法です。展示会の特徴としては、不特定多数の方に自社サービスを知ってもらえることと、ライバル社のサービスについて知れることです。そのため、アノニマスリードのリード獲得につながることやライバル社から良い点を吸収できます。
また、見込み客が実際に自社サービスに触れることで、新規ユーザーになる可能性もあるため、自社サービスをアピールする場としてメリットが多いです。
DM（ダイレクトメッセージ）
DM（ダイレクトメッセージ）は、長い間利用されているリード獲得の施策です。方法としては、ターゲットに対して直接メッセージを送ります。DM（ダイレクトメッセージ）が利用されるシーンはBtoBのリード獲得の場合であり、自社サービスについて文面でアピールする能力がとても重要になります。
しかし、近年技術の進化により、DM（ダイレクトメッセージ）でのリード獲得の施策は、減少傾向にあります。
OUT OF HOME
OUT OF HOMEは、OOHと呼ばれることがあり、屋外に広告を設置する施策のことです。OUT OF HOMEの例を挙げると、看板や電車の広告、大型ビジョンなどです。OUT OF HOMEの特徴としては、不特定多数の方に自社サービスをアピールできることになります。
看板などから目に入ったサービスについて気になったリードが検索などをすることで、新規ユーザーの獲得につながる可能性があります。
マスメディア掲載
マスメディア掲載は、テレビCMや新聞の広告などのマスメディアに自社サービスを掲載する方法です。マスメディア掲載の特徴としては、インパクトに残る掲載を行うことで多くのリード獲得が行えることです。しかし、マスメディア掲載には、多くのコストがかかります。
リード獲得におすすめなツール
先ほどの解説で、リード獲得の施策には、さまざまな方法があることがわかったと思います。現在、リード獲得の施策を行いやすくするツールが存在します。そこでここでは、リード獲得におすすめなツールを紹介します。リード獲得におすすめなツールは以下の通りです。
- Account Engagement
- Webinar Room
- B-Room
Account Engagement
Account Engagementは、BtoB向けのマーケティングオートメーションツールです。特徴としては、リードをスコアリングすることでランク付けし、リード獲得を行いやすいリードを分析できることです。また、リード獲得を行った後、新規ユーザーになるようにメールマーケティングを大萎える点も優れています。
Webinar Room
Webinar Roomは、初期費用と掲載費用が無料で利用できるウェブセミナー掲載メディアです。ウェブセミナー動画を掲載することでリード獲得を目指せます。また、費用はリード獲得に対して発生する完全成果報酬型であるため、安心して利用できます。
B-Room
B-Roomは、アプリなどをインストールする必要がなく、ブラウザ上で利用できるオンライン商談システムです。商談をオンラインで行うことで、さまざまなコストの削減につながります。また、自社サービスをアピールするためのプレゼンモードなどリード獲得に必要な機能が多く搭載されています。
リード獲得を効果的に行う3つのポイント
最後に、リード獲得を効果的に行うために重要な3つのポイントを解説します。3つのポイントは以下の通りです。
- ターゲットに合う施策を利用する
- KPIの設定を行う
- リード獲得後に取るべき行動を考えておく
ターゲットに合う施策を利用する
ターゲットに合う施策を利用することでリード獲得の可能性を高められます。逆に、ターゲットに合っていない施策を利用してしまうと効果が出ないこともあり、最悪の場合には、リードにならないという場合もあります。そのため、リード獲得のターゲットを分析し、最適な施策を選択するようにしましょう。
KPIの設定を行う
KPIとは、KGIという目的を達成するために必要な細かい目標のことです。このKPIを設定することで、リード獲得のために必要なことが明確に設定されるため、より効果的な施策を選択できるようになります。
リード獲得後に取るべき行動を考えておく
リード獲得を行うためにさまざまな施策を行いますが、リード獲得後に取るべき行動を考えておかなければ、リードが新規ユーザーになることはありません。そのため、リード獲得後にリードに取ってもらいたい行動を考えておき、その行動を取らせるにはどのようなことが必要なのか明確にしておきましょう。
まとめ
本記事では、リード獲得について解説しました。リード獲得は、自社サービスをアピールしマーケティングを拡大するために必要不可欠な施策です。また、リード獲得を行うための施策はさまざまあり、ターゲットに合うものを選ぶことが重要になります。
自社サービスをアピールする際には、ぜひリード獲得という施策を利用してみてください。