潜在ニーズとは？把握できる6つの方法と注意点｜顧客の満足度をUPさせるために！

「顕在ニーズと潜在ニーズの違いがわからない」「潜在ニーズを把握するメリットって何？」と疑問を抱えている方も多いでしょう。初心者が潜在ニーズを考えると、誤った結論を出してしまう可能性が高いです。また、正しい潜在ニーズを理解しなければ、質の高い記事を書くことはできません。

本記事では、概要や顕在ニーズと潜在ニーズの違い、潜在ニーズを把握するための方法などを詳しく紹介します。また、有名な潜在ニーズの事例も紹介しますので、潜在ニーズが網羅的に理解できるはずです。ぜひ参考にしてみてください。

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潜在ニーズとは

潜在ニーズとは、何らかの欲求を持っているが、自覚なく本人が気付いていない欲求のことを指します。潜在ニーズを理解していない状態であれば、商品を購入する理由が明確にわからないため、コンバージョンには繋がりません。商品を販売するには、潜在ニーズを顕在化し、コンテンツに盛り込む必要があります。

潜在ニーズと顕在ニーズの違い

潜在ニーズは前述したとおり、欲求が明確になっていない状態のことです。

一方で、顕在ニーズは欲求が明確になっている状態のことを指します。また、なぜ欲しいのかを明確に説明できる状態です。潜在ニーズと顕在ニーズをバランス良く記事に含めることで、質の高い記事に仕上がります。

潜在ニーズを知るべき理由

顕在ニーズは、顧客は商品が欲しい理由を理解しているため、コンテンツに盛り込んでも「当たり前のことを記載している」状態になってしまいます。その状態では、顧客が商品やサービスの真価を理解できず、購買には至りません。

そのため、顧客が理解していない潜在ニーズを記事内に盛り込み「購入すべき理由」を多数提示してあげることが大切です。うまくいけば、購入に至る可能性が高くなります。

ユーザーの潜在ニーズを把握する方法

ユーザーの潜在ニーズはどのように把握すれば良いのでしょうか。ここでは、潜在ニーズを理解する6つの方法を紹介します。

上位記事を検索する

実際にキーワードを確かめて、上位表示されている記事の分析を行うことで、潜在ニーズがわかることもあります。具体的には、記事の内容を把握しながら、どのような悩みを解決に導いているかを確認すると良いでしょう。

また、記事導入文の中で質問を投げかけている部分が潜在ニーズになっているケースが多いです。

サジェストキーワードを検索する

Googleなどの検索エンジンで検索した際に、メインキーワードの後ろに表示されるキーワードがサジェストキーワードです。例えば「文章」というキーワードを検索した際に「英語」「要約」「比較」「書き方」などのキーワードが表示されます。

これらのキーワードは「文章」で検索した際に悩みを解決できなかった部分について、追加で検索したことを示しているため、潜在ニーズの把握に役立ちます。潜在ニーズがわからない場合はサジェストワードを検索してみましょう。

Yahoo!知恵袋で悩みを調べる

Yahoo!知恵袋などの掲示板サイトを活用することで、読者の潜在的な悩みを理解できる可能性があります。これらの掲示板サイトではたびたび目の鋭い質問者が存在し、他の人が疑問に感じている悩みを投げかけています。つまり、鋭い質問を丁寧にすくうことで潜在ニーズを把握できる可能性が高いのです。

また、どのように解決されたかも記載されているため、自身のコンテンツに反映させやすいことも特徴です。

ペルソナを設定する

ペルソナとは、コンテンツを訪れるユーザー像のことを指します。ペルソナを設定することで読者像が明確になり、読者の悩みを考えやすくなります。具体的には、年齢・性別・仕事への価値観・お金に関する価値観・住所などの要素を想定し、その人がどんな顔をしているかまで丁寧に想定しましょう。

そうすることで、どのような悩みを持ってコンテンツに訪れたのか、何を求めているのかが手に取るようにわかります。その結果、潜在ニーズを理解することにもつながるはずです。

LSIキーワードを調べる

LSIキーワードとは、あるキーワードに関連する語句のことです。LSIキーワードは潜在ニーズとマッチしているケースが多く、検索することで簡単に潜在ニーズがわかります。

LSIキーワードはUbersuggestやGoogleキーワードプランナーといったツールで確認可能ですので、ぜひ利用し確認してみてください。

共起語を調べる

共起語は、LSIキーワードと同様にキーワードに関連する語句のことです。把握することでキーワードには含まれていないユーザーニーズが明確になり、潜在ニーズ把握にも大きく役立ちます。

共起語検索ツールなどもありますが、もっとも簡単な方法は検索窓にキーワードを入力する方法。入力すれば、関連するキーワードが検索結果に出現します。これらのキーワードがよく検索されるもので、それだけ読者の関心が高いと予想できるため、記事を上位表示させるのにも役立ちます。

潜在ニーズの有名な事例

潜在ニーズに関するフレーズで「ドリルを売るなら穴を売れ」というものがあります。こちらは、コンサルタントの佐藤義典さんが2007年に出版した本のフレーズですが、潜在ニーズを示す言葉として非常に有名です。要約し、簡単に解説します。

ホームセンターに来た顧客が「ドリルが欲しいのですが」といった場合、通常であれば「何ミリですか？」と質問し、ドリルを紹介するでしょう。しかし、本当は穴の空いた壁が欲しいかもしれません。もしくは、有功ボードを求めている可能性もあります。

つまり、顧客が欲しいと考えているのはドリルではなく「穴」だということです。もしここでドリルよりも安い穴を提供できれば顧客満足度が高まり、また来店してくれる可能性が高くなります。

この事例のように、顧客の潜在ニーズを把握し、ニーズを満たす最も良い方法を提示してあげることが重要です。

潜在ニーズを把握する際の注意点

潜在ニーズを把握する上で、初心者が誤ってしまうポイントがあります。ここでは、潜在ニーズを把握する際の注意点を紹介します。

話に出てくるのはニーズではなくウォンツ

ニーズを読者自身が理解していないため、話にニーズが出てきません。例えば、顧客満足度を高めるためにヒアリングを多数実施する企業も多いと思いますが、悩みを聞いたときに出てくるのはニーズではなくウォンツです。

ウォンツは潜在ニーズではなく顕在ニーズ側に属しますので、コンテンツにウォンツばかりを含めても顧客の購買につながらない可能性が高いでしょう。ニーズを把握するために、ウォンツから深掘りして「何を欲しているのか」理解してあげることが大切です。

固定観念で誤った潜在ニーズを引き出す可能性も

潜在ニーズを把握する際に固定観念が混じっていると、誤った潜在ニーズを引き出してしまう可能性があります。例えば、細い鉛筆を求めている人のニーズを理解しようとして「より細い文字を書きたい」が潜在ニーズだと考えてしまうと問題です。

実際のところ、細い鉛筆であればシャープペンでもいいし、0.02ミリのボールペンでも良いでしょう。もしくは「細い」にはスペースを取らない方がいいという意味が込められていた場合、スマホのメモを使うべきという提案もできます。

頭が固い状態で潜在ニーズを設定してしまうと、顧客のニーズに寄り添えず、思うようにコンバージョンの増えないコンテンツになってしまいます。固定観念で潜在ニーズを考えていないか確認してコンテンツ制作に臨みましょう。

まとめ

本記事では、概要や顕在ニーズと潜在ニーズの違い、潜在ニーズを把握するための方法などを詳しく紹介しました。潜在ニーズを把握することでより質の高いコンテンツを制作できます。ぜひ、本記事の内容をもとに潜在ニーズを把握してみてください。

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・売上をアップさせるためには『ニーズの顕在化』がポイント！
・顕在ニーズと潜在ニーズってなに？｜就活生に聞いた！就活で知っておきたい用語