KSFとは？ KGIやKPIとの違い、見つけ方、分析方法、具体例を紹介
企業の経営者のみなさまは、自社の事業を成功させたいと日々考えておられると思います。成功させるための手法はいくつかありますが、KSFの設定もそのひとつです。
今回は、KSFの基礎知識、見つけだす方法や分析方法、具体例といったところをご紹介していきます。
KSFとは？
まずは、KSFの基本的な用語の説明をしていきたいと思います。
KSFの意味
KSFとは、Key Success Factorの略で、日本語では「重要成功要因」と言われます。
事業を成功させるために必要なもの、やるべきことは何かを具体的に表したものです。企業の大きな目標を達成するために実行すべき具体的な個別の要素と言えます。
KSFの設定は、市場・業界の動向や競合他社の動向などの外部要因と、自社の強みなどの内部要因とを分析した上で行います。
自社の事業を継続して成功させつづけるためには、その時代や環境にあったKSFを設定していく必要があります。市場のニーズの変化や技術の進歩などの変化にあわせて、KSFを定期的に見直し、更新していきましょう。
KGIとの違い
KSFと似た言葉にKGIというものがあります。KGIとは、Key Goal Indicatorの略で、日本語では「重要目標達成指標」と言われます。
KSFは事業を成功させるために実行すべき個別の要素ですが、KGIは企業の経営戦略の最終目標といえるもので、定量的なものとすることが多いです。例として、企業全体の売上高を〇%向上させる、市場のシェア率を〇%にするなどがこれにあたります。
KPIとの違い
KSFと似た言葉にKPIというものもあります。KPIは、Key Performance Indicatorの略で、日本語では「重要業績評価指標」と言われます。最終的な目標であるKGIに対して、その目標の達成度合いを測るために設定する、定量的な数値目標のことです。
例として、成約率、リピート率、アポイント件数などがこれにあたります。
KSFを設定する理由
企業が事業を継続して成功させていくためには、KSFの設定が重要だと言われています。以下、その理由について触れていきます
目標がより具体的かつ明確になる
KSFを設定することにより、事業を行う上での目標がより具体的かつ明確になります。そのため、すばやく必要な行動に移ることができます。KSFは最終目標を構成する具体的な個別の要素であり、事業を遂行する過程におけるひとつひとつの行動とも言えるでしょう。最終目標であるKGIの設定のみでは、その達成に向けて何をすべきかまでは具体化されていないため、その過程にあるひとつひとつのなすべき行動を設定していくことが大切なのです。
効率的に事業を計画できる
KSFを設定することは、企業の最終目標と現状とがどれだけ乖離しているかを把握することでもあります。
事業を遂行する過程をひとつひとつのプロジェクトとして分解し、プロジェクトをさらに細かなタスクに分割していくことで、最終目標を達成するために、今なすべき具体的な行動内容がわかってきます。
現状と目標との乖離を把握し、どこで何を行うべきなのかを明確化することができ、効率的に事業を計画していくことができます。
共通認識を持つことで一貫性をもって取り組める
KSFの設定により、目標達成に必要な要素が明確化します。明確化するということは、やるべきプロジェクトや細かなタスクなどを、より具体的に認識できるようになるということです。
KSFの設定で曖昧な部分が減り、企業や従業員が、今なすべきことは何なのかを認識できるようになります。お互いが共通認識を持つことで事業に一貫性をもって取り組み、目標に向かって進んでいくことができるのです。
KSFの見つけ方、分析方法
自社のKSFを見つけるためには現状の分析が重要です。他社との差別化やニーズなどの市場環境など外部要因と自社の強み・独自性など内部要因を洗い出し、KSFを設定していきます。
KSF設定のための現状分析、フレームワーク
KSFとなるべき要素を洗い出すには、フレームワークを活用した分析が便利です。
これは、外部要因と内部要因を細かく分析し、自社の今後の行動を明確にしていくためのものとなります。
分析をていねいに行うことで、限りある経営資源を必要なところへ集中させることができます。
代表的なものとして、3C分析、5F分析、SWOT分析、PEST分析、バリューチェーンと呼ばれる方法があります。
＜3C分析＞
3C分析は、顧客（Customer）競合（Competitior） 自社（Company）の3つの視点から分析する手法です。
顧客の階層やニーズ、市場の規模、発展性などの現状や変化などを把握し、競合の業界での立ち位置、獲得シェア、優れている点、世間の評判などを分析したうえで、自社の強みや弱みなどの現状と比較します。
自社の強みを見つけ、顧客や競合他社の状況を踏まえた上で、事業成功のために必要な要素を見つけていく方法です。
＜5F分析＞
5F分析は、5つの脅威を分析することで業界全体の構造を理解し、自社が優位に立てる要素を見つける方法です。分析する脅威は以下のとおりです。
業界内の競争力：競合の発展・成長性やブランド力などの自社に脅威となる要素
売り手の競争力：売り手によって原材料費が高くなり利益を低下が起こりうる要素
買い手の競争力：買い手によって商品価格の低下や利益の低下の恐れがある要素
代替品の存在：自社製品の代替品となり得る商品やその価格など
新規参入：技術革新や制度改正などによる新規参入の可能性
これらを分析することで、業界全体の構造を把握し、自社が優位に立てるための要素を洗い出していきます。
＜SWOT分析＞
SWOT分析は、自社の強み（Strongth）弱み（Weakness）といった「内部要因」、機会（Opportunity）脅威（Threat）といった「外部要因」を分析するフレームワークです。
はじめに外部要因を分析し、自社にとって機会や脅威となるものを把握していきます。次に内部要因である自社の強みと弱みを把握し、それぞれの要因をクロスして分析していきます。その中で、自社が優位にたてるものや差別化できるものをKSFとして見つけていく方法です。
このフレームワークでは、自社の置かれている状況や将来起こる可能性のある問題などを整理することができ、今後とるべき行動が明確になります。
＜PEST分析＞
PEST分析とは、以下の4つの視点をもとに外部要因を分析していく方法です。
政治（Politics） ：政治動向や制度改正など
経済（Economy）：景気の動向、株価や物価など
社会（Society）：人口、流行など
技術（Technology）：特許や新しい技術など
これらを一つずつ分析することで、自社を取り巻く環境が今後どのように動いていき、自社がどのような影響を受けるのかを予測していくことができます。
＜バリューチェーン＞
バリューチェーンは、内部要因の分析に用います。
原材料の調達から商品・サービスの顧客への到達までを価値の連鎖として捉えます。自社の活動を主活動と支援活動に分けて考え、主活動は、物流、製造など、支援活動は、調達、技術開発などと区分していきます。
これらのどの部分でどのくらいの付加価値があるものなのかを、価値（Value）希少性（Rareness）模倣可能性（Imitability）組織（Organization）の4つの視点（VRIO分析）で分析し、自社の優位性を高める要素を見つけていく方法です。
KSFの見つけ方
KSFを見つけるためには、分析フレームワークを活用し、業界の市場構造を理解した上で、顧客のニーズ（顕在ニーズと潜在ニーズ）、それらニーズの背景などを把握していく必要があります。これらを分析・把握していく過程でKSF候補を列挙していくことになります。
列挙されたKSF候補から、市場構造にマッチしており、自社の価値を高め、顧客にとっても価値があり、競合がまねしづらいものだけを絞り込みます。特に、顧客にとって価値があるKSFであることが重要です。
KSFの具体例
ここでは、実際の企業のKSFについて見ていきましょう。
紙おむつ事業におけるKSFの設定例
紙おむつ事業を展開するある企業では、製品の価格を約15％下げたことで、1か月ほどでシェアを倍増させました。
紙おむつは消耗品であり、購買層は小さなお子さんのいる若い世帯であることから、紙おむつのKSFを「低価格」とし、品質を変えずに価格だけを下げた結果、一気にシェアを伸ばすことに成功しました。
何をKSFに設定して事業を推進していくかによって、その後の成功の度合いが大きく変わることの好事例だといえます。
卸売・小売チェーンにおけるKSFの設定例
インターネットの普及によって小売業界では苦境を強いられている企業も多い中、ある企業では人気を保ちつづけています。
この企業では、「楽しみながら商品を探せる倉庫型の広い店内」「魅力的な商品を仕入れることができる目利き」「原価に近い低価格での少品種大量販売とそれを可能にする会員制度」をKSFとしています。
現在は、インターネット経由で簡単に安く商品を購入できますが、あえて実店舗に集客するという戦略を打ち出して、自社の強みを存分に発揮した仕入れと価格設定により、高い競争力を維持しています。
実店舗に集客するということを強みととらえ、競合との差別化も行い、顧客を固定客化させたという独自の戦略をたてた事例といえます。
KSF設定の際に注意すること
KSFの設定は、事業を成功させるためには必要ですが、間違った方法で設定してしまうと、本来の意図とかけ離れていってしまう可能性があります。以下の点に注意が必要です。
h3 外部要因と内部要因はバランスよく分析する
KSFの設定では、外部要因と内部要因をバランスよく分析することが大切です。どちらか一方に偏っていると、対策できていない部分が出てきてしまいます。その足りない部分が事業遂行のあしかせとなってしまうことがあります。
KGIやKPIとの関係性を正しく理解する
企業の経営戦略上、KSFの設定だけを行っても身のないものとなってしまいます。KGIやKPIの設定も必ず行います。
最初に最終目標であるKGIを設定し、KGIを達成するためにKSFを設定します。次にKSFを意識した上でKGIを数値で測定できるKPIを設定します。一連の流れをおさえ、その関係性を理解していなければ、無駄な作業となってしまう可能性が高くなります。
重要度を見極める
KSFとして設定できる要素はたくさんありますが、その要素すべてに対応していくのは簡単ではありません。KGIを効果的に達成することを考えて優先するKSFを決めていく必要があります。
自社の成功要因となる要素が多い場合、全部まとめて対策したほうが成功に近づくはずだと考えてしまうかもしれません。しかし、多数の要素が乱立している状態では結局何から始めればよいかがわかりにくく、本来ならば最も注力すべきところに対応できなくなってしまうことも考えられます。
KGIを早期に達成することを目指す場合には、重要度の高いものを見極めていくことが大切です。
定期的に見直す
KSFは一度設定したら終わりではありません。外部要因や内部要因は、市場の動きや環境に応じて常に変わっていくものです。同じKSFがずっと設定されつづけていると、時代にあわないことをしているという状況になりかねません。
KSFは必ず定期的に見直し、常に内容を更新していきましょう。
KSFの設定が最終目的ではない
KSFの設定は簡単ではありません。さまざまなフレームワークを通して外部要因や内部要因を分析し、KGIの達成に必要なKSFを見つけだすまでには相当な時間と労力がかかります。
そのため、気がつかない間にKSFを設定すること自体が最終目的となってしまう場合があります。KSFは事業を成功させるための素材の一つです。KSFの設定にもとづき実際に行動していくことが重要です。
まとめ
KSFを適切に設定することは、経営戦略などの目標を達成させるために、また、事業を成功させるために欠かせないものです。
KSFとなり得る要素には色々なものがあるため、複数のフレームワークを活用して分析していくことが大切です。また、他社の事例について分析していくことも有効でしょう。
KSFを設定していく上での一助となれば幸いです。
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