BtoB営業の新規開拓の必要性とは？役立つ施策を7つ紹介
「BtoB新規開拓って必要なの？」「BtoB新規開拓をするための施策って？」このように思っていませんか？
この記事では、BtoB新規開拓の必要性や新規開拓のために取り組むべき施策について解説していきます。
BtoB新規開拓営業の成果を上げたい人は、ぜひ最後まで読んで参考にしてください。
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BtoB営業における新規開拓の必要性
まずは、BtoB営業とは「Business to Businss」のことを言い、一般消費者ではなく、企業相手に営業活動を実施することです。
では、なぜBtoBの新規開拓が必要なのか解説していきます。
顧客の自然減少は当たり前
顧客は1年間に3割減少すると言われています。
業種や顧客の質によって一概には言えませんが、1〜3割は顧客の自然減少が発生しているでしょう。
顧客の減少は自然なことと捉え、初めから顧客の減少を見込んでおくことが大切です。
顧客が離れていく理由は、以下のようなものが考えられます。
- 紹介を受けて他社に変更した
- サービスや商品に不満がある
- サービスや商品が価格に見合わない
- 取引先の基準が変わった
顧客離れを前提とした新規開拓が必
上記で解説したように、固定顧客がこの先も今までと同じように契約関係が続くとは限りません。
売上のほとんどが既存客からのため、顧客減は企業業績に何らかの影響を及ぼすことは避けられません。
既存顧客への営業に加え、新規開拓をしっかりと実施することで、持続可能な売上成長を実現できます。
そのため、顧客離れを前提とした新規開拓が重要になってきます。
新規開拓より、既存顧客を維持する方が低コストで済むと言われていますが、企業の存続・成長のためには、新規開拓は必要不可欠と言えるでしょう。
BtoB新規開拓営業の3つの課題
企業を相手にするBtoB営業では、以下3つの課題があります。
- 決済者と担当者が違う
- 購買基準が複雑
- 時間がかかる
決裁者と担当者が違う
BtoB営業の場合、決裁者と担当者が違います。
担当者を説得できたとしても、決裁者を説得しない限り契約には繋がりません。
いきなりアポを取り付けようとしたり、売り込みにかかったりしても逆効果です。
適切なアプローチの方法とタイミング、信頼関係の構築の仕方等々、細かい設計が必要になってきます。
いかに決裁者にアプローチしていくかが、BtoB営業の大きな課題の1つです。
購買基準が複雑
BtoB新規開拓営業の場合、営業相手が企業なので、契約の検討には営業部門の複数の人が関わります。
なので、商談をする際には、検討されるであろう点について、網羅的に話をする必要があります。
そのため、数を打てば当たるという方式では、成果が上がらないのは明白です。
営業戦略を明確にし、PDCAサイクルを繰り返しプロセスの見直しをします。
これにより、たくさんの情報を簡潔に伝えることができるため、効率よく商談が進みます。
時間がかかる
BtoB営業の場合、営業相手が企業ということもあり、契約の金額も大きく複数の人が関わるため時間がかかります。
営業マンは時間をかけても契約が必ず取れるとは限りません。
時間を無駄にしないためにも徹底したリサーチが必要になります。
営業先の企業が置かれている環境や、その業界の時流を調査した上で、悩みや要望に応えられるかどうかが新規開拓成功の分かれ目です。
BtoB新規開拓のために取り組むべき7つの施策
ここからは、BtoB新規開拓のために取り組むべき11個の施策について解説していきます
1.営業リスト作成サービス
BtoBの新規開拓のために取り組む施策として営業リスト作成サービスを利用するのも１つの手段です。
営業リストとは、営業やテレアポが新規開拓の際に使用する見込み客・案件一覧表のことです。
営業マンであれば、新規営業の際に必ず必要になる営業リストですが、ただ用意すればいいものではなく、成果を上げるためのリストが必要になります。
そのため、安価ですぐに多くの新規開拓用の営業リストを専門知識なしで作れるツールが必要になってきます。
ここでは、無料で使えるおすすめの営業リスト作成ツール3選を紹介しておきます。
| サービス名 | 月額料金 | 提供企業 |
| musubu | 無料プランあり(登録後1ヶ月のみ30件取得可) | 140万社以上 |
| FUMA | 完全無料 | 163万424社 |
| BIZMAPS | 無料プランあり(毎月100件無料ダウンロード) | 162万424社 |
2.オンライン広告
BtoBの新規開拓のために取り組む施策として、オンライン広告があり、
以下の3つがあげられますを
- リスティング広告
- ディスプレイ広告
- SNS広告
リスティング広告とは、検索エンジンの検索結果にユーザーが検索したキーワードに連動して表示される広告のことです。
リスティング広告の特徴は、低予算で検索結果の上位に表示できるため、見込みの高いユーザーにアプローチできることです。
ですが、運用を続けるためには継続的なコストがかかるなどのデメリットがあります。
ディスプレイ広告というのは、Webサイトやアプリ上に画像・動画、テキスト形式で表示される広告でバナー広告とも呼ばれます。
ディスプレイ広告の特徴は、認知拡大から成果獲得まで幅広い目的でつかえることです。
リスティング広告と違い画像や動画を使えるので、ユーザーの目に留まりやすく、文字だけでは伝わらない商材の特徴を分かりやすくアピールすることができます。
SNS広告とは、Twitter・Instagram・FacebookなどのSNS媒体に表示させる広告をさします。
自社の商品やサービスを、まだ認知していない潜在顧客へも情報を届けることができるのがSNS広告の特徴です。
3.オンラインイベントへの出店
BtoB型のオンラインイベントには、以下のようなものがあります。
- 展示会
- 株主総会
- ビジネスカンファレンス
- 学会、シンポジウム
- ウェビナー
オンラインイベントのメリットは、会場のコスト削減が出来ることや、全国各地から集客することが挙げられます。
オンラインイベントへ出店することで、今まで「会場が遠いから参加できない」と諦めていたお客様にも自社のサービスを知ってもらうことができます。
4.営業代行
BtoBの新規開拓のために取り組む施策として、営業代行を利用することも施策として考えられます。
営業代行とは、文字通り営業活動を代行してくれるサービスです。
営業に関する知識や人材、ノウハウを企業に代わって営業活動を行なってくれます。
特に以下のような営業課題を解決してくれます。
- 営業ノウハウがない
- 営業パーソンの数が足りない
- 新人教育の時間やリソースがない
- 自社拠点のないエリアで顧客開拓が必要
営業代行に依頼する場合は、自社の商材やサービスをどのような成果につなげたいのかを明確にしておく必要があります。
おすすめの営業代行は、以下の通りです。
| サービス名 | 料金形態 | 代行内容 |
| ウィルオブ・ワーク | 固定報酬型 | 新規開拓・テレアポ・インサイドセールス・フィールドセールス・営業戦略立案・営業支援 |
| アイランドブレイン | 固定報酬型・成果報酬型 | お問い合わせ営業フォーム営業・アポイント獲得 |
| エグゼクティブ | 成果報酬型 | 法人専門のIT業界の営業代行 |
5.オフライン広告
オフライン広告は、インターネットを用いない広告のことです。
例えば、テレビや新聞、フリーペーパーなどがあります。
オンライン広告との違いは、露出が高く多くの人に訴求できることや、エリアによってターゲティングしやすいことがあげられます。
6.コンテンツマーケティング
コンテンツマーケティングとは、文字通りコンテンツを使ったマーケティング活動のことで、価値のあるコンテンツの制作・発信を通して見込み客のニーズを育成、購買を経て、最終的にはファンとして定着させることを目指すマーケティング手法です。
ポイントは「価値あるコンテンツを作る」「顧客を育てる」「ファン化する」の3つが重要になってきます。
価値あるコンテンツを発信することで、webお問い合わせなどから新規開拓につながるでしょう。
あわせて読みたい：SEOを「オワコン化」させないために今すぐやるべきこととは？
7.自社サイトの改善
webでの新規開拓には、自社サイトの改善は欠かせません。
サイト流入を増やすためのSEO対策を行い、フォーム離脱を減らすための入力フォーム最適化などを行うことで、自社サイト経由での新規開拓リストの数が最大化されます。
BtoB新規開拓がうまくいかない理由
ここからは、BtoB営業の新規開拓の失敗例を紹介していきます。
時間をかけた割に結果が出ないことがないように、以下の点に注意してください。
戦略が立てられていない
どのような顧客をターゲットとして、自社の何をアピールとして攻めるのかの戦略がうまくできていないと新規開拓はうまくいきません。
ニーズがないところに営業をしても成果が出ずに時間が無駄になるばかりか、自社ブランドを損ねる可能性があります。
なので、しっかり戦略を立てて精度の高いターゲティングを行い、自社との相性がいい顧客に精度高くアプローチすることが重要です。
リサーチすることで相手の抱えている課題を把握し、課題の仮説を持って新規開拓に望むべきです。
顧客に対して正しいアプローチを行っていない
顧客の要望というのは、千差万別で営業を行う人は、それに合わせて個別にアプローチする必要があります。
例えば、営業にじっくり時間をかけている場合、大口客、小口客のどちらにも同じようなスタイルで営業していると、大口の顧客の場合はじっくり時間をかけても問題ないが、小口の顧客の場合は時間を無駄にかけていると感じられることがあり、営業がうまくいかない理由になります。
このように、顧客にあったアプローチができていないため、営業活動に無駄や機会損失が起きてしまいます。
結果のフィードバックができていない
フィードバックとは、目標を達成するために行った行動の評価を、行動したものに伝え、次の行動に反映させることを指します。
営業の新規開拓で得た情報を記録として残し、分析しPDCAを回していないことも成果の出ない原因の一つです。
PDCAサイクルを回すことで、どこに課題点があるのか、どこが改善すべき点なのか、が把握できるようになります。
BtoBの新規開拓は綿密にに戦略を立てて取り組もう
BtoBの新規開拓は企業の成長には必要不可欠です。
業種を問わず1年に3割ほど顧客が減る傾向にあるため、効果的な新規開拓営業が必要になってきます。
今回紹介した施策を使い、戦略的にBtoBの新規開拓を行ってみてください。
企業存続の生命線を握ると言っても過言ではない新規顧客開拓は、綿密な戦略を立てることで効率的に目標を達成できます。