BtoBコンテンツマーケティングの事例！成功させるための方法も解説
マーケティング業界において急激にトレンド化してきたのがコンテンツマーケティングです。企業においては、特にBtoBのコンテンツマーケティングが普及しているという事実がありますが、そのトレンドに乗っかれていないという企業も多いです。
本記事では、BtoBコンテンツマーケティングを始めていない企業向けに、コンテンツマーケティングを始めるメリットや具体的な事例、成功させるための方法について紹介します。ぜひ参考にしてみてください。
BtoBコンテンツマーケティングのメリット
そもそも、BtoBコンテンツマーケティングを始めるメリットを理解していない企業もいらっしゃいます。ここでは、大きく3つのメリットを紹介します。
ユーザーからの信頼を獲得できる
コンテンツマーケティングを始める最も大きなメリットは、ユーザーからの信頼を獲得できるという点です。ユーザーにとってみれば、コンテンツを閲覧することは営業担当者が訪問してくるよりも心理的ハードルが低い状態になります。
気軽にアクセスでき、必要な情報を獲得していくことで、自社にとって大きなメリットを感じてもらえます。一方でコンテンツを読んでいくにつれ、企業に対する信頼も溜まっていくため、コンテンツを制作している企業にとっても大きなメリットがあります。
このように、最初は有益な情報を獲得するだけのコンテンツだったはずが。BtoBコンテンツを盛り上げていくことで、信頼度を獲得できるツールになります。
低コストで運用できる
コンテンツマーケティングはいわば広告と同様の効果があります。コンテンツを普及させることでユーザーがWebサイトに訪れ、悩みを解決したり、必要な情報を読んでいく。最終的には自社の顧客になるという構造自体は広告と同じことでしょう。
しかし、広告と異なるのは「必要なコスト」です。一般的に広告を制作する場合、一度出稿するのに数百万円の費用がかかることも。一方で、コンテンツを増やすのにかかるコストは高くても数十万程度で良いという点で、低コストで運用できるというメリットがあります。
また、コンテンツの場合広告のように消費されるものではないため、よりコストを抑えた状態で商品をアピールできます。
営業接点のない顧客にもアプローチできる
Web上の情報は不特定多数のユーザーがいつでも確認できる状態にあります。そのため、直接営業することが難しいユーザーに対してサービスを普及させられるというメリットがあります。
BtoBコンテンツマーケティング事例①：バズ部
バズ部は、株式会社ルーシーが運営しているコンテンツマーケティングに関する内容を記載しているWebメディアです。コンテンツマーケティングを普及させたいと考えたことがある人にとっては聞き馴染みのあるサイトかと思います。
バズ部のコンテンツは、記事が終わった後に「eBook」へのダウンロードに繋げています。
ホワイトペーパーや社内資料のダウンロード数を増やしたいと考えている企業にとっては参考になるでしょう。
BtoBコンテンツマーケティング事例②：サイボウズ式
「サイボウズ式」はサイボウズ株式会社が運営しているメディアです。ビジネスパーソンに向けた「働き方」についてのコンテンツが多数含まれており、非常に読み応えのあるサイトとなっています。
独自のイラストや画像でコンテンツ色を統一しているほか、コンテンツ自体が「共感」を意識した内容となっているので、誰でも読みやすいコンテンツになっている。
BtoBコンテンツマーケティング事例③：スマートキャンプ株式会社
スマートキャンプ株式会社が運営している「BOXILマガジン」は、クラウド型のツールを検討している企業向けのBtoBコンテンツです。あらゆる法人向けSaaSを無料で比較検討したり、商品購買につなげたりできる点が魅力のサイトとなっています。
「〇〇 比較」といったコンテンツに強く、多くのビジネス関係者がBOXILを経由して資料請求をしていることでしょう。また、比較だけでなく、基礎概要などもわかりやすく解説しており、初心者から上級者までが顧客となりうるサービスとなっています。
BtoBコンテンツマーケティング事例④：会計Freee
「会計Freee」でお馴染みのfreee株式会社が運営している「経営ハッカー」は、月間400万PVを記録した大規模のメディアとして有名です。経営や会計に対して知識が少ないターゲットを見込み顧客としています。
また、コンテンツの収益ポイントとして、ホワイトペーパーダウンロードに繋げたり、導入効果を計測するシュミレーターが用意していたりなど、コンテンツの価値を高める施策も実施されています。
BtoBコンテンツマーケティング事例⑤：バーグハンバーグバーグ
株式会社バーグハンバーグバーグが運営している「オモコロ」は他のBtoBコンテンツと比較して一風変わった切り口が魅力のコンテンツです。一般的なコンテンツでは商品の魅力を最大限活かし、魅力をもとに商品を普及させていきますが、同社は面白い広告を用いて徹底的にふざけることでSNS拡散を狙っているようです。
コンテンツ自体は「そうめんで躍動感あふれる写真を撮りたい！」や「強くなりたいのでラリアットを100回受けてみた」など全く収益化に向かないコンテンツのように感じますが、しっかりと収益化に結びつけています。
面白い広告によって「ユーザーに好かれる広告」を出稿しようと狙っているようです。
BtoBのコンテンツマーケティングを成功させるための方法
ここまでコンテンツマーケティングの事例などを紹介しましたが、BtoBコンテンツマーケティングを成功させるためにはどのような方法を取ればよいのでしょうか。ここでは、5つの方法を紹介します。
①コンテンツマーケティングの目的を整理する
まず、最も重要なことはコンテンツマーケティングの目的を整理することです。目的が定まっていなければ、コンテンツの方針がぶれてしまいます。しっかりと目標を固めてからコンテンツを作成していきましょう。
具体的には「商品のコンバージョン率を上げる」「見込み顧客を増やす」「顧客のリピート率を上げる」などの目標を立てることが大切です。
②ペルソナ設定
次に、コンテンツに訪れるペルソナを設定しましょう。顧客の属性を理解した上でコンテンツを制作することが重要です。
③カスタマージャーニーマップを作成する
続いて、カスタマージャーニーを設定します。カスタマージャーニーとは、ターゲットがどのようなフローで商品購入につながるのかを考えること。ここを明確にすることでターゲットの情報に合わせた情報提供ができるようになります。
一般的には認知・検討・決定の3段階でカスタマージャーニーが進んでいくので、これら3つのステップを意識してカスタマージャーニーマップを作るとよいでしょう。
④タッチポイントを設定する
タッチポイントとは、ターゲットが流入する入り口のことです。
一般的には次のような流入経路があるでしょう。
・SNS
・SEO
・メルマガ
どのタッチポイントを設定するかによってコンテンツの作り方も変わります。
⑤目標から逆算して運用する
最後に、ここまで作ってきた目的から逆算してコンテンツを運用していきましょう。例えば、目的が「見込み顧客を増やす」なら、そのために何をすべきか、どのタッチポイントを設定すればよいか、カスタマージャーニーマップはどうなっているかなど、線が繋がるようにコンテンツを制作する必要があります。
また、コンテンツを運用している最中も、目指している目標からずれていないかを逐一確認しながらコンテンツ作成を進めていく必要があります。
まとめ
本記事では、BtoBコンテンツを制作する際の事例や具体的な方法を紹介してきました。コンテンツマーケティングにおいては、制作に時間がかかります。そのため、事例などを参考にしながら明確に作成の流れを設定し、コンテンツ化していく必要があるでしょう。本記事の内容も参考に、ぜひ、コンテンツマーケティングを進めてみてください。